Как (не) заработать на Wildberries. Москвичка с 5-летним опытом продаж на площадке показала подводные камни этого дела

Многим кажется привлекательной возможность открыть свое дело на уже готовой крупной площадке со своей инфраструктурой и большой клиентской базой. Но так ли это просто — заработать на маркетплейсе? О том, как открыть свой бизнес на Wildberries, об организационных вопросах и сложностях с покупателями MSK1.RU рассказала москвичка Мария, которая уже больше пяти лет ведет свое дело на этой площадке.

Мечта открыть свой магазин у Марии была с детства. Ее мама работала продавцом женской одежды, и, приезжая к ней на работу, девушка мечтала, что однажды они вместе откроют свой магазин.

О Wildberries Мария узнала около 8 лет назад, тогда это был еще малоизвестный маркетплейс. Они с мамой начали работать на фирму, торговавшую на площадке. Товар пользовался спросом, хотя в то время его продажа была гораздо менее автоматизирована, чем сейчас: поставки нужно было согласовывать через менеджера.

— Я решила, что хочу зайти на Wildberries сама, — рассказывает Мария. — Работала, откладывала деньги. Для меня тогда это всё было в новинку: ИП, логистика, закупка товаров. Я это всё долго и пристально изучала. Однажды знакомая девушка чуть постарше меня предложила объединиться: с нее стартовый капитал, с меня — мои знания. Совместный бизнес, получается. Я согласилась.

В 2017 году девушки организовали свою фирму и выставили первые товары на площадке. В тот момент сделать это было сложнее, чем сейчас: нужно было предоставить множество сертификатов, прайс-листы, подробный список товаров.

Продавать на Wildberries девушки решили женскую одежду, так как эта категория по сей день остается самой востребованной на маркетплейсе.

Поскольку Мария уже не первый год занималась организацией продаж на Wildberries, дело у них пошло. Процесс закупки и отправки товаров был быстро налажен.

— Это не слишком поощряемая практика, — объясняет Мария. — За такое можно получить штраф от площадки. Но, честно говоря, так делают все. Удивляюсь, когда кто-то наивно полагает, что все вещи на Wildberries — это бренд. Да, брендовые вещи есть, но и эти фирмы почти всегда начинали с рынков, пока не смогли организовать собственное производство. Также покупают вещи и на китайских сайтах вроде Alibaba.

Бизнес-процесс у большинства продавцов организован одинаково: партию вещей, закупленных или сшитых на фабрике, продавец сначала привозит к себе. Он загружает на Wildberries конкретные модели и размеры, которые есть в наличии, формируя карточку товара. Если товар продавец выставляет впервые, необходимо провести фотосессию, чтобы дополнить карточку фотографиями, показывающими, как вещь выглядит на модели. Каждому товару того или иного размера присваивается штрихкод, который продавец наклеивает на упаковку. Товары складываются в коробки, на коробки также наклеивается штрихкод, и продавец уведомляет площадку, что на ее склад едет определенное количество товара. Уже со склада Wildberries сам маркетплейс доставляет вещи покупателям.

Есть и другая схема: у продавца собственный склад, откуда он отвозит товары в службу доставки Wildberries только тогда, когда на них есть заказ. Такой вариант поощряется площадкой, комиссия для продавцов со своим складом ниже.

И последний, самый редкий, но всё же возможный вариант: продавец сам занимается доставкой своего товара.

Мария за годы ведения бизнеса на Wildberries многим помогала открыть свое дело на площадке.

— Никто не продержался дольше двух лет, — замечает она. — Многие почему-то, вложив сто тысяч, через месяц спрашивают, где их миллион. В последние пару лет популярность площадки еще больше возросла, много продавцов зашли и начали продавать, не разобравшись, как всё работает. Они устанавливали цены, не выяснив, сколько стоит логистика, сколько нужно отдать площадке. Так что торговали себе в убыток. Конечно, они быстро обанкротились.

Помогать желающим зарабатывать на Wildberries, как показал опыт Марии, дело неблагодарное.

— Продажи вообще невозможно предугадать, — продолжает девушка. — Бывает, что один и тот же товар с одними и теми же фотографиями идет у одного продавца отлично, а у другого — вообще не покупается. Бывают и более абсурдные случаи: когда на один и тот же товар у одного продавца в отзывах люди пишут, что он шикарный, не то что у другого продавца, и кидают ссылку на ровно тот же товар.

Мария отметила несколько факторов, которые всё же с большой вероятностью снизят продажи. Это, например, неудачный выбор товара: рынок нужно проанализировать, прежде чем определиться, что продавать. Могут быть неудачные фотографии, отсутствие СЕО-оптимизации. Также, как показал Марии личный опыт, еще один способ оказаться в долгах — открыть дело с ненадежным партнером.

— Теперь, кстати, потерять деньги на Wildberries еще проще: невозвратный взнос недавно подняли до 30 тысяч рублей (в оферте реализации товара на сайте Wildberries взносы не упоминаются. — Прим. ред.). И если продавец, например, за месяц ничего на площадке не продал, его блокируют, и потребуется снова внести взнос, чтобы продолжить торговать.

Еще одна опасность, по мнению Марии, — это эмоциональное выгорание. Многим продавцам не хочется тратить драгоценную прибыль на зарплаты сотрудникам, и они всё делают сами. Усталость может ощутимо сказаться на эффективности бизнеса, так что расти, начиная с определенного этапа, становится возможно, лишь делегируя часть обязанностей наемным работникам.

Wildberries, как любой маркетплейс, взимает комиссию с продаж. В зависимости от того, берете ли вы на себя хранение и доставку товара, она может быть выше или ниже. Цены на свои вещи нужно устанавливать исходя из этого.

— Выручил 100 тысяч на продажах, закупил на них же товар, только чуть больше, чем в прошлый раз, — объясняет Мария. — Часть денег, если мне они сейчас нужны, я могу взять. Купить себе что-нибудь, отложить. Но, как я замечала, те, кто большие деньги забирает себе в качестве зарплаты, не растут на площадке.

Сама Мария, выводя еженедельно средства с Wildberries, тратит их почти полностью на зарплаты сотрудникам, водителю, на налоги и на закупку товара. Еженедельный оборот у ее фирмы сейчас составляет 500 тысяч рублей.

— Раньше я работала просто сутками. Года полтора я почти не спала даже. Сейчас у меня трое сотрудников, все процессы на них. Я могу приехать на работу, могу не приезжать. Вообще, в последние несколько месяцев я мало чем занимаюсь на Wildberries, дала себе возможность отдохнуть.

Рейтинг товаров, который формируется из оценок покупателей, очень влияет на продажи. Если много клиентов Wildberries находят качество товара неудовлетворительным, площадка показывает его реже. Поэтому все продавцы очень переживают за отзывы покупателей.

— Обиднее всего, когда люди не видят разницы между продавцом и площадкой, — говорит Мария. — Пишут: «Возмутительно! Платный возврат», — и ставят одну звезду. Они не понимают, что эти деньги забирает Wildberries, а не продавец.

— Еще одна большая боль, что женщины не измеряют свои параметры. Мои блузки идут точно в размер, а в отзывах то и дело читаю: «Не влезла. Ставлю двойку». Я же знаю, что блузка не маломерит. Покупательница просто думает, что она несколько меньше.

— То, что вещи меряют, а потом кое-как складывают в рваные пакеты, чтобы потом они пришли в таком виде другим покупателям и те тоже написали плохой отзыв, — об этом я молчу. Такое происходит постоянно. Бывает, вещи нарочно заменяют на ношеные. Тогда, конечно, следующий клиент, которому это придет, будет в ужасе. Но разве мы можем что-то сделать?

Вещи с незначительным браком и те, что покупатели заменили, Мария раньше относила в церковь для помощи нуждающимся, а теперь сдает в пункты приема гуманитарной помощи жителям Донбасса.

Корреспондент MSK1.RU отправил в пресс-службу Wildberries запрос о комментарии, но спустя пять дней ответ не был получен. Помимо этого, мы пытались связаться лично с сотрудником пресс-службы маркетплейса в WhatsApp, где нам также не ответили.

Ранее мы публиковали мнение маркетологов о недолгосрочном ребрендинге Wildberries (площадка некоторое время называлась «Ягодки»).

Читайте также нашу серию статей о бизнесе знаменитостей: мы рассказывали, как зарабатывают Григорий Лепс, Филипп Киркоров и Ольга Бузова.